线上教育转战直播带货，1周销售额1500万！-案例解析-飞瓜数据

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线上教育转战直播带货，1周销售额1500万！

2021-04-14

从近期流量数据来看，越来越多品牌都开始重视抖音推广和带货的力量。比如小米、华为、一加等等，都会同步在抖音开设新品发布会直播，而这或许会成为品牌流量的新风口。

而从细分品类的推广数据来看，发现最近教育品牌在抖音上加大了投放力度，比如K12课外图书、线上教育等销量增长明显，其中书籍类近两周销售额增幅更是超过60％。

△图片来自：飞瓜数据 - 直播流量大盘

那么，为什么最近教育类产品在抖音热销呢？他们又是如何进行推广的呢？

案例一

7天销售额1500万

只靠3款单品就爆单的品牌营销策略

我们通过飞瓜数据的品牌排行榜，发现从6号开始，「樊登读书」就蝉联飞瓜－礼品文娱类品牌榜销售额TOP1，一周销量高达4.1万，销售额近1500万！

那么已经小有名气的「樊登读书」是如何借助抖音的流量，在短期内快速爆单的呢？

△图片来自：飞瓜数据 - 品牌排行榜

我们点击飞瓜数据的“品牌详情”，可以看到「樊登读书」近期推广播主以职场教育和情感类的账号为主，与品牌调性是比较匹配的。

从销售趋势来看，能明显看出4.6开始「樊登读书」通过加大视频和直播推广力度，随之带来了高转化，其中在4.8当天销售额超546万！那么「樊登读书」究竟是如何推广的呢？

△图片来自：飞瓜数据 - 品牌详情

1.组建自播矩阵，扩大品牌影响力

我们查看品牌的【带货播主】以职场教育和情感类的账号为主，可以看到近期销量较高的播主大多是樊登旗下的品牌自运营账号，比如「樊登读书书鹊服务中心」「樊登读书苏州运营中心直播号」等。

我们统计了「樊登读书」近7天的带货播主数据，发现超过95%的品牌销量来自樊登的自播账号，可见大部分的销售数据都是来自品牌自运营账号。

△图片来自：飞瓜数据 - 品牌详情

其实通过飞瓜数据的品牌店播趋势报告来看，2月新增品牌自播播主的同比增长17%。

在抖音组建自运营“品牌矩阵”，不仅可以根据不同受众，精准搭建细分垂类账号，还能同步提高品牌在平台的曝光，吸引更多潜在的目标用户，加大的品牌影响力。

2.多款年费VIP，满足不同用户需求

我们点击查看【品牌商品分析】，可以通过商品封面看到樊登近期在开展“423世界读书日活动”，所以主推商品都是年费会员，并且在标题中都强调了“买一年送一年”的优惠福利。

△图片来自：飞瓜数据 - 品牌详情

我们点击查看了几场带货直播，发现樊登店播号直播间的运营技巧、选品搭配策略都非常有参考意义。

1.营销点明确，背景突出活动亮点。采用PPT的背景板，突出“买一年送一年”、“整点抽奖”等福利，刺激消费转化；

2.会员版本多样，全面覆盖用户需求。直播中往往固定上架3款商品，面向不同的用户群体，更好帮助用户决策。

1号链接通用福利款，直接拍下买一年送一年；

2号链接针对精英阅读，可享受非凡精读VIP；

3号链接面向父母，加赠父母成长计划。

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?那么，樊登的品牌店播号还适合推广什么商品？

我们以「樊登读书书鹊服务中心」为例，我们查看【观众标签喜好分布】发现观众对于阅读、教育类的内容比较感兴趣。

其中励志、职场类的内容喜好度非常高，这说明播主在选择推广商品和作品选题的时候，可以更多侧重以励志、职场类的内容为主。

△图片来自：飞瓜数据 - 播主粉丝分析

我们再通过【播主带货分析】，可以看到账号近期推广各品类商品的销售和转化数据。

我们可以看到「樊登读书书鹊服务中心」之前有推广过“经管励志”类的书籍，虽然推广数量少，而且非主推，所以销量并不高，但平均转化率接近30%，而且人货匹配度高达3颗星（最高5颗星）。

说明播主的粉丝和观众对于经管励志类书籍，其实拥有极高兴趣和购买欲望，后续可以多尝试在直播间推广相关的商品，相信带来的转化效果也会比较好。

△图片来自：飞瓜数据 - 播主带货分析

案例二

K12书籍成近期黑马

黑马播主30天竟卖出96万单？

我们发现比如「王芳教育」、「刘媛媛」等自营的书籍类品牌最近销售额都有明显提升，而且我们查看了推广播主数据，发现销售额主要来自KOL自己开播带货。

那么他们是怎么在抖音上推广的呢？有什么技巧和方法可以学习和借鉴呢？我们以「主持人王芳」为例，看看她究竟是如何推广带货的呢？

△图片来自：飞瓜数据 - 品牌排行榜

1.高需求爆品多次讲解，提高直播GMV

「主持人王芳」主要在库房开播，让观众更有代入感。通过【关注的直播号】，我们发现直播中对于高转化的爆款商品，都进行了多次的讲解。

比如直播间中这款“地球仪”在首次讲解时的转化率高达112%，是整场直播商品转化率的5倍，说明这款商品转化非常高。

所以经过首次讲解的转化验证后，「主持人王芳」于是又进行了8次讲解，第四次讲解转化率高达35%，第九次讲解依旧有41%！说明这款商品有爆款的潜质，适合多次讲解以持续提升直播间销量和转化。

△图片来自：飞瓜数据 - 关注的直播号

而且，我们从【弹幕商品需求清单】发现直播间的观众对于“地球仪”的购买需求是非常旺盛的，都在留言问“还有地球仪吗？”，这说明播主的爆品推广策略是非常有效的。

△图片来自：飞瓜数据 - 直播详情

2.精准定位宝妈群体，“童书”选品转化高

我们查看观众画像，主要以30-40岁的宝妈为主，他们正是童书类的目标购买用户。

△图片来自：飞瓜数据 - 直播详情

同时，而且我们通过【观众购买偏好】可以发现直播间观众对于“童书”“育儿/早教”、“地图”等的购买需求也很高，尤其是低于百元以下的童书。

这也从侧面说明王芳选择推广K12的童书、教辅工具的选品定价策略是非常准确的。

△图片来自：飞瓜数据 - 直播详情

从近期品牌带货的销售数据来看，抖音已经成为品牌拓展流量和开拓市场的新赛场，

不仅加大了品牌的投放力度，也开始在抖音组建自运营“品牌矩阵”，同步提高品牌在平台的曝光，吸引更多潜在的目标用户，加大的品牌影响力，从而高效实现品效合一。

推文涉及功能：

直播流量大盘

带货直播热度趋势：查看各品类近期的抖音推广数据。

播主详情

带货分析：播主近90天推广品类销售数据及人货匹配度，帮助发现播主实力带货品类和黑马品类；

粉丝视频标签喜好分布：发现粉丝感兴趣的标签，调整内容方向。

直播详情

带货商品：直播间上架商品及销量数据，并可查看商品的讲解时段和改价记录；

观众互动：直播间弹幕关键词，并支持下载弹幕商品需求清单，判断观众的购买需求；

商品购买需求分布：直播间观众还喜欢在其他直播间购买什么商品。

关注的直播号

直播交易趋势图：商品各讲解时段的销售和热度变化，发现高转化爆品策略；

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