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累计卖出百万单!80年老品牌如何依靠抖音电商“焕发新生”?
2022-09-22

夏秋交替之际,衣服鞋帽等换季物品的清洗成为近期用户的消费热点。

连续7天霸榜TOP1,组合销售让老国货迎来新生?

据飞瓜的商品数据大盘显示,近期衣物清洁相关品类呈波动上升趋势,其中,洗衣皂品类近30天GMV增长率高达58.63%。

结合商品热搜榜,我们注意到这款“大运河肥皂”从9.10日起,连续7天高居爆款热卖榜TOP1,成为近期的黑马爆品。

在推广达人方面,该商品近30天联动3w+来自不同行业的达人,通过短周期内的集中推广来获得高曝光。

从达人类型来看,商品主要以腰尾部达人的直播推广为主,销售额占比超过88%。

△图片来自:飞瓜 - 商品详情

在种草视频中,该商品靠“实力”说话,洗衣服、洗袜子、洗鞋子全都不在话下,尤其清洗前后的明显对比,有效激发观众的消费兴趣。

值得一提的是,不少带货视频的标题中都出现“80年老牌子”“老国货信得过”等关键词,结合商品朴实无华的外观,也更容易让观众塑造“良心国货”、“便宜好用”的消费认知。


在组品策略层面,商品主要通过“2块装”“10块装”“X块装+刷子”等不同规格进行组合销售,不仅能满足不同用户的消费需求,也能达成连带销售目标,促进品牌整体销售转化。

对新品来说,“2块装”更契合用户的“尝鲜”心理,因此备受消费者追捧,预估购买占比超过50%。

从观众画像来看,目前该商品的消费人群以24-40岁的女性用户为主,且集中在三线城市,此外,新一线城市也表现出较高的消费偏好,或成品牌销售新增长点。

7成销售额来自自然流量,如何靠商品标题实现爆单?

季节交替之际,脸颊拔干、泛红敏感、爆痘等各种皮肤问题接踵而来,带动补水、修复、祛痘等相关功效的商品热度增长。

比如这款针对痘肌的“15%壬二酸+水杨酸祛痘膏”,上周开始迎来热卖,一周累计销量超10w单,位列美妆周榜TOP6。

△图片来自:飞瓜 - 抖音商品榜

从商品销售趋势图来看,我们发现商品前期销售额主要来自视频和直播推广。

而在9.9日之后,来自搜索、抖音商城等自然渠道的销售占比明显提升,并在9.15日达到70.2%的销售贡献度。

△图片来自: 飞瓜 - 商品详情页

结合商品热词榜,我们注意到近30天的美妆品类修饰词中,“壬二酸”的搜索热度高涨,并以84.6的搜索成交指数占据榜单第14位。

由此可以推断,该商品在标题中直接突出成分词“壬二酸”,对其自然渠道的销售增长有明显的促进作用。

△图片来自: 飞瓜 - 商品热词榜 -热搜榜

值得一提的是,该商品的佣金率高达50%,对于新入场的商品来说,前期高额的佣金可以吸引达人主动参与推广,从而实现广泛种草、建立商品消费认知目的。

因此,结合合作达人类型,可以看到来自潜力达人的销售额占比达到92.18%,有效提升了商品的整体转化。

从用户关注点来看,目前消费者对商品的气味、肤感等关注度较高,但同时也对组合商品的使用方法存在疑虑,建议商家针对性进行优化,以达到更好的种草效果。


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